Marketing de Conteúdo para empresas B2B: funciona mesmo?

Como e por que fazer Marketing de Conteúdo para empresas B2B?

O Marketing de Conteúdo é o pilar que sustenta o Marketing de Atração (ou Inbound Marketing). É a principal ferramenta para atrair novos clientes para o seu site e realizar vendas por meio dele.

Nesse tipo de marketing, não é você que vai até o seu público com um folder dos seus produtos e serviços debaixo do braço. É o seu cliente que vem até você, atraído até sua marca por meio do seu site.

Mais precisamente, pelos conteúdos que você publica nele.

Mas como isso funciona? Ou melhor, isso funciona realmente? Continue lendo e entenda por que sempre dizemos: na internet, “o conteúdo é rei”!

Como é o Marketing de Conteúdo para empresas B2B?

No marketing mais tradicional, você faz aquele folder e um anúncio na TV, numa revista, na rádio, outdoor ou página de jornal. Com esse conteúdo, você entra no espaço do seu cliente, ele querendo ou não saber do seu produto ou serviço.

E é assim, de maneira um pouco inesperada, que o público-alvo tem o primeiro contato com a sua merca. Nesse contato, você tenta despertar nele um desejo, um interesse novo.

Por fim, se ele comprar a sua ideia,  acaba parando na sua empresa para adquirir um produto ou buscar soluções. É a arte de criar desejos.

Com o Marketing de Conteúdo, utilizado como ferramenta do Inbound Marketing,  não funciona bem assim. Você não precisa criar um desejo, uma necessidade: você direciona sua comunicação para o público que já tem essa necessidade formada.

Em outras palavras, você ajuda o seu público a encontrar o serviço que ele já está buscando.  E não entra mais na casa do seu consumidor sem ser convidado. É ele quem te convida a entrar, porque você traz a solução que ele já está buscando. É uma relação de mão dupla, com maior sinergia.

Por isso, o Marketing de Conteúdo é perfeito para empresas B2B. Afinal, você não vende celulares ou calças jeans. As soluções que você oferece para outras empresas são bem mais complexas, como construir um edifício, uma subestação de energia, uma plataforma de gestão ou um Data Center, por exemplo.

E elas são procuradas por seu público por uma necessidade, para resolver um problema. O seu cliente potencial já está buscando informações sobre ela.  Por isso, a geração de conteúdos informativos é um tipo de marketing mais dirigido e eficiente, com menor custo de aquisição de clientes e, por isso, ótimo retorno do investimento.

Como acontece o processo de vendas  no Marketing de Conteúdo B2B?

1. O cliente procura na internet informações sobre o produto que quer comprar ou serviço que quer contratar.
2. Escolhe e define o produto/serviço… na internet.
3. Compara preços entre os fornecedores… na internet.
4. Escolhe o lugar onde irá fechar o negócio… na internet.
5. Além disso, com a explosão do e-commerce durante a pandemia, o cliente ainda faz a compra do produto que pesquisou, comparou e definiu…você sabe, na internet.

Até mesmo você que está lendo esse post agora já realizou não uma, mas várias buscas na internet atrás de um produto ou serviço que necessitou em um dado momento.

Mas você pode estar perguntando: “parece que, hoje, tudo gira em torno da internet”?

Sim, tudo gira em torno da internet. E ficar fora disso é perder negócios, perder dinheiro, perder vendas.

Agora, imagine comigo: se as pessoas buscam informações na internet para realizar compras ou contratar serviços, sua empresa precisa dar essas informações na internet para atrair futuros clientes, não é verdade? Você deve estar onde o seu público estiver.

É isso que você faz no Marketing de Conteúdo: fornece conteúdos informativos e relevantes, de alta qualidade e  que solucionam as dores ou, em outras palavras,  resolvem os problemas do seu cliente.

Mas onde postar, e quais conteúdos podem atrair o seu cliente?

No Marketing de Conteúdo para empresas B2B, você precisa postar conteúdos exclusivos e realmente informativos em seu site, blog e redes sociais para atrair os futuros consumidores.

São as informações – o conteúdo que a sua empresa irá fornecer sobre determinado produto ou serviço, principalmente em seu blog – que atrairá o seu público-alvo até você.

E ele virá por vontade própria, não porque você invadiu a televisão da casa dele. Por isso dizemos que o Marketing de Conteúdo é a chave do Marketing de Atração/ Inbound.

Naturalmente, não podem ser quaisquer conteúdos! Escute bem: não estamos falando de textos ou vídeos que propagandeiam a própria marca. Tipo, “temos uma equipe altamente qualificada”. Segundo quem?

Ou então: “Possuímos expertise excelente em tal e qual coisa”. Somos “a melhor empresa” de tal ou qual coisa. Novamente, quem disse isso? Assim fica claro que você está querendo vender a sua empresa. E isso não tem valor para o cliente! Muito pelo contrário, soa mal. Esse tipo de conteúdo mais afasta os clientes do que os atrai.

Mas, como fazer então?

Aquele que é bom no que faz, não fala de si. Deixa que os outros falem, entrega estatísticas e dados, entrega conteúdos de qualidade para resolver a dor do seu cliente.

Na verdade, os conteúdos do seu site corporativo devem entregar um benefício para a pessoa que os encontrou. Devem resolver o problema dela. Orientar sobre as soluções possíveis, solucionar as necessidades ou aspirações do consumidor.

Além disso, é preciso entregar conteúdo sem pedir “nada” em troca. Ter uma postura de querer ajudar o cliente. De entregar o melhor para ele.

Desta forma, o caminho para o Marketing de Conteúdo não é nada mais do que informar e educar os possíveis consumidores sobre os problemas dele, apontando possíveis soluções.

E claro, mostrar técnicas, produtos e serviços que possam resolver a sua dor. Isso irá levar o leitor a simpatizar com sua marca. Irá atrair, reter e fidelizar. E bingo! No momento de decidir quem contratar, é você que ele irá procurar.

Como planejar o Marketing de Conteúdo para empresas B2B?

Primeiro, nada é feito por acaso. É necessário um planejamento estratégico. Será preciso escolher, com muito critério, as palavras-chave a serem usadas em cada conteúdo postado.

Elas serão de cauda longa – especificando bem o tipo de serviço e afunilando a busca (como “Climatização de precisão para Data Center”)?

Ou elas serão de cauda curta, mais genéricas (como “Climatização de precisão”)?

Que cidade ou região do país elas deverão atingir? Qual é o público-alvo a ser alcançado?

Qual é a persona (que representa o público-alvo) a ser tocada? Como ela se comunica e que linguagem entende?

Todas essas questões deverão ser muito bem atendidas no seu Plano de Marketing antes de se fazer um conteúdo exclusivo e bom.

Após essas definições, são escolhidas as mídias a serem utilizadas. E elas devem ser adequadas para o perfil de  negócios da empresa. Por exemplo:

• Os conteúdos deverão ser publicados só no blog e no site?
• Devem ser publicados também no Linked-In? Facebook? Instagram? TikTok?
• É viável que a empresa publique conteúdo no Youtube?
• É necessário fazer campanhas de e-mail marketing para divulgar esses conteúdos para o banco de contatos da empresa?

Apesar das mídias citadas acima, o site sempre deve estar no centro das atenções. É muito importante que o conteúdo esteja nele, porque quase sempre, quando o que se vende é um serviço, ele é o núcleo de toda a estratégia do Marketing de Conteúdo.

Após se definir as mídias, é necessário realizar a curadoria criteriosa e estratégica dos conteúdos a serem publicados. Eles poderão ser:

• Textos educativos ou informativos
• Vídeos.
• Podcasts
• Infográficos
• Webinários
• Imagens e outros.

Como ocorre a atração no Marketing de Conteúdo B2B?

Funciona assim: você posta um texto informativo e original no seu blog.

Preferencialmente, a postagem deve ter uma periodicidade regular.

E precisa ser robusta: com qualidade, vídeos, imagens nítidas, dados, fontes e muita informação para ajudar o cliente a encontrar a solução ideal para o seu problema.

O texto deve conter uma ou mais palavras-chave relacionadas ao serviço que você oferece. E é publicado no blog totalmente otimizado de acordo com as técnicas de SEO (Search Engine Optimization).

Por quê? Textos e vídeos com SEO são encontrados e indexados mais facilmente pelos motores de busca, como o Google.

Isso significa que, quando o seu futuro cliente estiver buscando o seu serviço, aquele texto muito bem-feito que você postou no blog de acordo com as melhores técnicas de SEO será o que algoritmo do Google exibirá na primeira página.

Os primeiros resultados da busca orgânica são os mais clicados. E o seu texto estará entre eles ser for realmente relevante e atender aos critérios do Google.

Para isso, precisa ter um bom título, imagens bonitas e um convite atraente. É assim que o seu público-alvo será atraído até você. É assim que começa a jornada de compra no Marketing de Atração.

→ Veja como otimizar seu site para o Marketing de Conteúdo B2B!

Marketing de Conteúdo dá resultado para empresas B2B?

Essa é uma dúvida bastante comum, já que essas corporações não vendem produtos para o consumidor final, como tênis ou carros.

Empresas B2B oferecem serviços para outras empresas. E, muitas vezes, esses serviços podem custar milhares ou até milhões de reais.

E aí, fica a pergunta: você escolheria um serviço com esse nível de investimento fazendo uma pesquisa na internet? Lendo blogs com conteúdos sobre o serviço que você precisa contratar?

Acredite: sim! Nós, aqui na Siqueyros, sabemos disso porque alguns de nossos clientes tinham essa mesma dúvida quando começaram a fazer Marketing de Conteúdo.

Algum tempo depois, começaram a fechar milhões de reais por ano em orçamentos para clientes que chegam até eles através dos conteúdos que postamos no site e nas redes sociais, dentro da estratégia de Marketing de Conteúdo adotada para cada caso.

Um case mostra tudo!

A definição da estratégia de Marketing de Conteúdo e a escolha dos canais de divulgação sempre dependerá do perfil de negócios e serviços da empresa.

Por exemplo, um dos nossos clientes B2B, a Zeittec, é uma empresa de engenharia de atuação nacional especializada em soluções para Data Centers.

Naturalmente, seu público é corporativo e não combinaria com vídeos no TikTok.

Por isso, reforçamos a presença da marca no Linked-In e no blog do site da empresa.

Depois de alguns meses de postagens regulares de textos e vídeos informativos no blog, a marca se tornou referência no setor. Começou a ser visitada, clicada e compartilhada. Conhecida pelas empresas de todo o Brasil que desejam implantar um Data Center próprio para processar e armazenar dados com segurança.

O exemplo da Zeittec mostra que sim, até mesmo Data Centers, que são soluções que demandam investimentos robustos, são “vendidos” … pela internet!

E uma só venda feita pelo site garante o retorno do investimento no Marketing Digital por muito tempo.

Além de gerar negócios, a prática regular do Marketing de Conteúdo para empresas B2B fortalece muito o branding das marcas. Esse valor é incalculável.

Vamos resumir  os motivos que estão levando cada vez mais empresas B2B a investirem no Marketing de Conteúdo dentro da sua estratégia de Marketing Digital.

Vantagens do Marketing de Conteúdo para empresas B2B

A principal vantagem é que o Marketing de Conteúdo dá resultados! É por isso que 75% das empresas B2B mais bem-sucedidas esperam aumentar o orçamento em marketing de conteúdo e SEO em 2022, de acordo com um relatório do Content Marketing Institute (CMI).

Isso ocorre por vários motivos:

1. No Marketing de Conteúdo para empresas B2B, a comunicação é dirigida para um público que já está buscando as soluções e produtos que você oferece.
2. Portanto, você não precisa criar um desejo ou necessidade, porque ela já existe.
3. O consumidor vai até você. O interesse parte dele.
4. Com isso, a comunicação é dirigida e assertiva.
5. O custo de aquisição de clientes é menor.
6.  Dentro de uma estratégia de Marketing Digital, tanto os custos quanto o retorno do investimento são totalmente mensuráveis.
7.  No marketing tradicional, sua estratégia só funciona enquanto você paga por anúncios. Mas na geração de conteúdos dentro do Inbound Marketing, feito em meios digitais, sua marca não desaparece quando você para de pagar.
8. O crescimento dos resultados é contínuo.
9. Com o Marketing de Conteúdo, sua empresa ganha relevância, torna-se referência e conquista o respeito do consumidor. É clicada e compartilhada.
10. Ocorre maior fidelização do cliente, que vira fã e divulgador da marca.
11. Você nutre um diálogo permanente com o consumidor,  e isso pode ser revertido em novos negócios para a equipe de  pós-venda.
12. O branding da sua marca é fortalecido. Com isso, surgem novos negócios, em que o Marketing de Conteúdo B2B contribui direta ou indiretamente.

Quem vai fazer o seu Marketing de Conteúdo B2B?

A Siqueyros, claro! Somos especialistas em Marketing de Conteúdo para empresas B2B.

Por isso, sabemos com a prática que sim, com ele você sentirá os resultados. Será encontrado, fará novos negócios e se tornará uma referência, fortalecendo o branding da sua marca.

Mas quem fará a geração de conteúdo, a estratégia de palavras-chave, os vídeos e tudo isso para você?

Sua empresa tem três opções: produzir os próprios conteúdos, contratar uma agência como a Siqueyros ou adotar um modelo híbrido que combina a produção interna do seu departamento de marketing com a geração de conteúdos terceirizada.

Em qualquer um desses casos, a Siqueyros vai ter ajudar! Isso porque fazemos:

1. Treinamento de SEO e Marketing de Conteúdo para que o seu time possa conduzir sua própria estratégia.
2. Produção de conteúdos, SEO, e-mail marketing, gestão de redes sociais e tudo que você precisa para a sua estratégia de Marketing Digital.
3. Redação e produção de conteúdo em parceria com a equipe de marketing da sua empresa.

Seja qual for o modelo de trabalho ideal para você, temos certeza de que o Marketing de Conteúdo trará resultados incríveis para a sua empresa, onde quer que ela esteja.

E sabemos disso pela experiência com os clientes que atendemos. Por exemplo? A OMS Engenharia, que realiza grandes obras de engenharia multisserviços.

Todos os anos, ela realiza milhares de reais em orçamentos que chegam a partir de um artigo de blog ou de uma postagem que fazemos na rede social. E você?

→ Vamos começar seu Marketing de Conteúdo? Entre em contato com a Siqueyros. Ajudaremos a construir seu site com blog preparado para SEO e implantaremos as estratégias certas de Marketing Digital B2B para o seu negócio.

Esperamos ter ajudado. Obrigado pela visita e nos vemos em breve!